Så kan automatisering revolutionera ditt företag

Av Amanda Gossell

2019-05-15

Automatiserad marknadsföring = en möjlighet? Absolut, men många skulle nog snarare säga att det idag bör ses som ett krav. Detta till trots är det många företag som antingen inte upptäckt fördelarna med automatisering, eller som står i valet och kvalet att hoppa på tåget.

Så – vad kan automatiserad marknadsföring göra för dig och din organisation? Vi har satt ihop tre exempel på hur personlig och relevant marknadsföring kan revolutionera ditt företag i form av en bättre kundresa och ökad försäljning.

Exempel #1: Ett B2C-företag som har problem med övergivna varukorgar

Det första exemplet är ett B2C-företag som jobbar med e-handel. Företaget har relativt mycket trafik på sin hemsida och i de sociala kanalerna ser de ett genuint engagemang kring det innehåll de delar. Men – företaget har, i relation till det intresse som uppvisas i form av trafik, få konverteringar och problem med övergivna varukorgar på hemsidan.

Statistik visar att hela två tredjedelar av alla varukorgar lämnas oköpta. Men varför? Företaget i fråga har trots allt byggt upp ett starkt community av följare och intressenter som till synes verkar vara köpbenägna…

Ta vara på övergivna varukorgar

Att ett köp avbryts kan bero på flera faktorer. Det kan handla om tidsbrist hos kunden, att utcheckningsprocessen känns krånglig, eller att kunden surfat runt för “skojs skull”. En annan möjlig anledning är att kunden använt mobilen istället för datorn och upplevt att köpet blivit för komplicerat att slutföra.

Hur det än ligger till är det, som e-handlare, oerhört viktigt att ta vara på denna grupp människor eftersom de med stor sannolikhet är potentiella kunder. De har dels hittat till hemsidan och dels letat fram en produkt som dessutom lagts i varukorgen. Agerandet tyder på ett genuint intresse och därför bör företaget se till att inte låta köpet falla mellan stolarna.

Så – vad kan företaget göra för att effektivisera kundupplevelsen och eliminera övergivna varukorgar?

  • Se till att minska klick och onödiga steg: Gör det enkelt för förstagångsköpare att skapa ett konto, minimera stegen i utcheckningen och erbjud alternativet att kunna ange personnummer för att automatiskt fylla i alla informationsfält.
  • Spara betalningsinformation för att skapa en snabb och smidig utcheckning. Kom ihåg; för att det ska kännas som en tjänst behöver man först få kundens samtycke.
  • Skapa e-postflöden med påminnelser för övergivna varukorgar. Detta ger kunderna chansen att snabbt återvända till det påbörjade köpet utan att behöva börja om från början.

Med automatiserade flöden är det möjligt att lägga till ännu ett lager relevans då det möjliggör att väsentligt och anpassat innehåll når kunden vid rätt tidpunkt. För just övergivna varukorgar kan ett system för automatisering exempelvis använda triggers för att aktivera en frekvens av utskick när en handling utförts – eller inte utförts.

Att portionera ut rätt innehåll till rätt person är alltså en av de viktigaste grundpelarna när det kommer till att förbättra kundupplevelsen och köpbeslutet.

Sammanfattningsvis: För att minimera antalet övergivna kundkorgar bör företag se till att portionera ut rätt innehåll till rätt person – detta genom anpassade flöden och ett system för automatisering med triggers för att aktivera en frekvens av utskick i rätt läge.

Exempel #2: Ett B2B-företag som har svårt att stötta sin leadsbearbetning

Nästa exempel är ett B2B-företag som har svårt att bibehålla och utveckla intresset hos potentiella kunder som befinner sig i en aktiv köpfas – det vill säga lead nurturing. Även om företaget har hittat en struktur för att intressera och engagera sina kunder, saknar de en process för att kvalificera vilka leads som ska bearbetas av säljare eller andra marknadsaktiviteter.

När blir en besökare ett lead?

Inledningsvis behöver företaget hitta en struktur för att definiera, vårda och konvertera leads. Med andra ord behöver de arbeta med lead management.

Första steget är att fastställa vad ett lead faktiskt är. När bör det räknas som ett MQL (marketing qualified lead)? Och när blir ditt MQL ett SQL (sales qualified lead)? Det är även viktigt att tidigt komma fram till en tydlig ansvarsfördelning mellan marknads- och försäljningsavdelningen.


Otydliga kriterier är nämligen ofta orsaken till att potentiella affärer går förlorade. Om en alltför hög tröskel sätts på kvalificeringen av leads, riskerar man dessutom att missa ”rätt läge” på potentiella köpare. En integrerad organisation, med ett tätt samarbete mellan marknadsförare och säljare, är därför A och O i framgångsrik leadshantering.

En varm kund är en nöjd kund

När företaget definierat vad en lead innebär för just dem, bör nästa steg vara att anpassa sina budskap till varje lead. Att göra detta manuellt tar dock tid och kräver resurser. Därför är det en god idé att företaget ser över en skalbar lösning, alltså automatisering, som systematiskt kan bearbeta leads innan de skickas vidare till säljorganisationen.

Automatiserad marknadsföring är i sammanhanget den teknik som hjälper företag att skicka ut information vid rätt tidpunkt och poängsätta leads genom att sammanställa information om beteende och engagemang. Den automatiserade processen ser till att reda ut var leads befinner sig i själva beslutsprocessen och bekräfta när ett lead är varmt nog för att mottas av säljorganisationen.

Baserat på personen eller målgruppens beteende, kan företaget i fråga använda beteendetriggers som automatiskt levererar skräddarsydda budskap som successivt bearbetar, fördjupar och behåller relationen med potentiella och befintliga kunder.

Sammanfattningsvis: För att företag ska kunna bibehålla och utveckla intresset hos leads bör företaget se över en lösning för automatisering. Detta kan med fördel integreras med ditt CRM-system, vilket skapar rätt förutsättningar för lead management.

Exempel #3: Ett B2C-företag som har svårt att tolka kunddata

Det tredje och sista exemplet är ett B2C-företag som har problem med att identifiera, samla in och utläsa sina kunders problem och behov – alltså att definiera vad kunderna förväntar sig, vill ha och när de vill ha det. Detta leder till att företaget har svårt att öka sin försäljning. Med andra ord har företaget svårt att omvandla data till insikter.

Faktum är att statistik visar på att hela 76 % av kunderna förväntar sig att företagen känner till deras individuella behov. Företaget behöver alltså skapa en detaljerad bild av varje enskild kund.

Företaget har tillgång till stora mängder data om sina kunder och prospekt, men informationen ligger lagrad i separata silos. Det innebär att kunskapen kring kunden blir fragmentarisk och, i värsta fall, felaktig. Därför kan det till en början vara en god idé att företaget ser över vilken information de redan har tillgänglig.

Omvandla data till insikter med kundprofiler

Lösningen på problemet är kundprofiler. En kundprofil kan beskrivas som en kundspecifik logg över demografisk data och interaktioner. I denna samlas personliga uppgifter och beteenden som utförts över ett företags kundkontaktytor – exempelvis sidvisningar, klick eller köp.

Detta hjälper i sin tur marknadsförare att förstå sina kunder och göra riktade och relevanta insatser som går i linje med personens uttryckta intresse.


Men vad är då målet? Jo, att öka försäljningen genom att höja kundupplevelsen tack vare personalisering. Kundprofiler sammanför alltså data över plattformar till en integrerad källa för kundinsikter och om man dessutom adderar en integration till ett CRM-system, så syns varje enskild kunds interaktioner för säljarkåren.

Då CRM-databasen kontinuerligt uppdateras med data om prospekt och kunder, kan företaget analysera deras köpmönster och i sin tur avgöra när det är läge att bearbeta kunden.

Kundprofiler + automatisering = Sant

Men – hur ska företaget gå tillväga framöver? Finns det ytterligare aspekter i förbättringsarbetet, mer än att bara sammanställa data som de samlat in om en viss person? Svaret är att företaget bör kombinera kundprofiler med automatiserad marknadsföring.

Med automatisering rationaliseras komplexa processer såsom bearbetning av potentiella kunder genom triggade e-postmeddelanden. Om CRM-systemet dessutom integreras möjliggörs insamling och kartläggning av data.

Verktyg för automatisering omvandlar i sin tur den data som finns i kundprofilerna till handlingsbar information. Resultatet blir anpassade köpflöden där man kontinuerligt kan bevaka den enskilde kundens grad av intresse och engagemang.

Sammanfattningsvis: Genom att kombinera kundprofiler och automatisering kan företag skapa en heltäckande bild av både befintliga och potentiella kunder och få möjlighet att segmentera sina kunder utifrån deras beteendemönster.

Sammanslagningen av dessa marknadsföringsstrategier möjliggör mer relevant och personlig kommunikation med varje person i målgruppen, vilket i förlängningen kan leda till både en bättre kundresa och ökad försäljning.

 

Läs mer om hur du blir expert på automatisering i våra handböcker för B2B och B2C!