Därför behövs ett nära samarbete för att definiera och poängsätta leads

Av APSIS

2017-12-07

Jobbar din säljorganisation med leads som befinner sig mil från köpbeslut? Problemet kan ligga i bristande samarbete mellan sälj- och marknadsavdelningen, lösa definitioner och diffusa mål. Vi förklarar hur du kan optimera din bearbetning av leads och maximera din försäljning genom att stärka banden mellan marknad och sälj.

Team sitting at a table

För att nå framgång i den digitala eran krävs det att du anpassar din organisation – och ditt arbetssätt – för att tillmötesgå kundernas nya beteenden och krav på högre relevans. Detta betyder också att säljavdelningen varken har råd eller tid att bearbeta de som inte är redo att fatta ett köpbeslut. För att urskilja vilka som kan vara intresserade av dina produkter måste du kunna  separera marketing qualified leads (MQL) från sales qualified leads (SQL) och för att göra detta krävs ett nära samarbete mellan din  marknad- och säljorganisation..

En integrerad organisation är win-win

För effektiv och lönsam bearbetning av leads är det av största vikt att marknadsförare och säljare arbetar i samklang. Effekten blir att sälj slipper lägga tid på personer som ännu inte är redo samtidigt som marknadsavdelningen får tydliga mål att arbeta mot. 
 
Detta har även en positiv effekt för den enskilda kundupplevelsen. Kunden slipper bli uppringd av envisa säljare som prackar på irrelevanta erbjudanden som saknar förankring i kundens vardag. I slutändan leder det bara till frustration, ett blockat nummer och bortslösade pengar.
 
Water running down a drain
 
Men innan du kickstartar samarbetet mellan marknad och sälj är det viktigt att backa ett steg och besvara frågan: När blir ett MQL ett SQL?

Vikten av att definiera leads

Inom B2B är marknadsavdelningens huvuduppgift att generera och bearbeta marketing qualified leads (MQL) med hjälp av engagerande innehåll. Genom att erbjuda relevant innehåll omvandlas dess status till sales qualified lead (SQL) - och överlämnas därefter till en lämplig säljare. 
 
Ett MQL är ett lead som befinner sig i början av kundresan, och behöver bearbetas för att konvertera till en kund i framtiden. Ett SQL är ett lead som befinner sig på de sista stegen av kundresan och har uppvisat en grad av intresse som indikerar att den är redo för ett köpbeslut.
 
Ovanstående definitioner är dock generella definitioner.. Vad din organisation sätter för kravbild för MQL respektive SQL beror på er säljprocess, produkt – och framförallt kundens köpresa. 
 
Man standing between two arrows

Marketing Automation poängsätter leads – och förbättrar samarbetet

För att kunna bedriva effektiv bearbetning behöver sälj och marknad samlas för att definiera vilka kriterier ett lead behöver uppnå för att gå från MQL till SQL. Det gäller att besvara frågor som…  
 
  • Vilka egenskaper kvalificerar någon som ett MQL? 
  • Vilka beteenden indikerar att någon är redo för ett köpavslut?
  • Hur ska marknadsavdelningen överlämna ett SQL till säljorganisationen?
Med hjälp av ett system för marketing automation kan du, med hjälp av fördefinierade kriterier och en integration till ert CRM-system, skapa anpassade köpflöden och kontinuerligt bevaka den enskilda kundens grad av intresse och engagemang.
 
Woman standing with a cup of coffee and a tablet
 
Detta gör det betydligt lättare för marknadsavdelningen att skapa heta leads med hjälp av rätt innehåll vid rätt tid. Samtidigt kan säljteamet fokusera på kvalificerade och relevanta leads som befinner sig i rätt skede av beslutsprocessen.
 
Med hjälp av ett nära samarbete och ett system för marketing automation kan både marknadsförare och säljare öka sin produktivitet och undvika att leads faller mellan stolarna.
 
Vill du ta din organisation till nästa nivå? Eller lära dig mer om hur du kan optimera din lead generation? Ladda ned vår handbok om marketing automation för B2B!