5 heta trender inom lead management inför 2019

Av Malin Karlsson

2018-10-02

Lead management, eller leadshantering, är fundamentet inom B2B-försäljning. Men hur säkerställer du att din process är effektiv i en värld där kundernas beteende ständigt förändras? Jag har samlat 5 applicerbara tips som hjälper dig att ligga i täten inför Q4 – och framåt.

1. Du måste kunna mäta och agera på din data

Masskommunikationens dagar är sedan länge räknade. Att välja ett och samma budskap till alla är omodernt och förlegat. Med åren har kunderna utvecklats till att bli digitala konsumenter som kräver en personaliserad upplevelse. Kravet på relevans är särskilt viktigt inom ramen för B2B.

För att få till en affär inom B2B kan kräva mycket arbete eftersom informationen behöver passera genom flera nivåer av beslutsfattare. Därför behöver du ge varje person en personaliserad upplevelse som gradvis tar dem närmare ett köpbeslut.  

Men även om personalisering är nyckeln till framgång inom digital försäljning så kärvar låset för många företag. Enligt Convertr Media, är 70 % av företagens CRM-data värdelös eftersom den är dubbletter, för gammal eller ofullständig.

Men varför är det ett problem?  

Felaktig data försvårar arbetet med attribution, mäta försäljningsresultat och få rätt insikter som krävs för att ge relevant innehåll vid rätt tidpunkt i kundens inköpsresa.

Med vad är då lösningen på data-problematiken? Verktyg och system för samla in data i realtid över flera kanaler och källor. Som vi redan vet är korrekt datahantering absolut nödvändigt för att kunna omvandla åsikter till insikter och leverera en fantastisk kundupplevelse.

2. Den datadrivna avdelningen är på uppgång

Tekniker som baseras på cookie-spårning och CRM-integrationer gör det möjligt att samla in och kartlägga data. Och verktyg för marketing automation omvandlar data till handlingsbar information.

Men det finns en sak som kanske är ännu viktigare än tekniken: ett sammansvetsat team som kan hålla maskineriet igång.

En marknadsavdelning behöver ett team som sätter ihop ett lead scoring-system för att poängsätta leads, och fastställa vad som utgör ett marknadsföringskvalificerat lead (MQL), ett försäljningskvalificerat lead (SQL) och ett produktkvalificerat lead (PQL). Ett team som säkerställer att försäljning och marknad arbetar tillsammans för att optimera arbetet. Och ett agilt team som säkerställer att strategin och marknadsföringsinsatserna är trimmade för att maximera engagemanget och försäljningen.

Jag har noterat att statusen för “den datadrivna marknadsavdelningen” är på uppgång. Och enligt mig (och många marknadsförare) beror detta på de allt högre förväntningarna. För sanningen är den att…

Du kan inte överleva utan insikter som kommer från riktig data.

Varför anser min kollega och förtrogna att marketing operations bör vara ryggraden i alla datadrivna avdelningar? Högerklicka på denna länk och spara svaret till senare!  

3. Heta leads förblir svala

Som vi har skrivit i ett tidigare inlägg, är poängsättning av leads en stor byggsten när det gäller leadshantering. I den långa kundresan hos ett B2B-företag, måste du smörja hjulen. Många gånger. Genom flera olika kanaler.

För att du ska kunna nå din målgrupp med relevans, undvika “cold calling” och andra meningslösa marknadsföringsaktiviteter, behöver du en process för att kvalificera dina leads.


Men…

Eftersom att innehållet som företagen använder för att skapa nya leads ofta är informativt är det inte säkert att användaren har för avsikt att köpa.  Fråga dig själv:

Har du laddat ner ett whitepaper den här månaden? Förmodligen.
Hade du för avsikt att köpa den specifika produkten eller tjänsten från företaget? Förmodligen inte.

Did you intend to purchase the particular product or service from the vendor? Probably not.

Exemplet belyser det nya beteendet som kan försvåra kundresan och din leadshantering ordentligt. Din lead scoring måste innefatta en kvalitativ förståelse – inte bara en kvantitativ dito.

En nedladdning av ett whitepaper vara en engångsföreteelse i jakten på information. Men om en person har laddat ner fem handböcker och anmält sig till ditt nyhetsbrev, så kan temperaturen på ett lead stiga så pass mycket att en MQL kan kvalificeras som SQL istället.  

När du poängsätter dina leads måste du komma ihåg att vad som är ett hett lead idag kanske inte är ett hett lead om en månad.

Därför är det ytterst viktigt att du hela tiden utvärderar och omarbetar ditt lead scoring-system och vilka aktiviteter som ger ett visst antal poäng. Annars finns det risk att du måste återgå till “cold calling”.

4. Sociala interaktioner är – och kommer alltid att vara – meningsfullt

Allt eftersom att Sakernas Internet (Internet of Things på engelska) ökar i popularitet, har många marknadsförare och organisationer allt mer börjat överge ”traditionella” fysiska beröringspunkter. Med denna innovation började vikten av socialt utbyte försvinna.

Men…

Som Marketing Operations Manager, har jag märkt att det blåser nya vindar. Kunderna kräver relevans, som uppnås genom en ihärdig, smidig och datadriven strategi för lead nurturing. Men de kräver även personliga möten och genuinitet.

Men det är inte förrän man provat något som man vet vad det går för. Under de senaste åren har jag noterat att det personliga mötet är det bästa sättet för att få en MQL till att bli en SQL, som till exempel seminarier.


Men betyder detta att bloggar och whitepapers är helt värdelösa för kundresan? Givetvis inte! Content marketing har ett tydligt syfte i processerna med att generera och vårda leads. Det krävs inte så mycket ansträngning att fylla i ett formulär, men initierar och håller ändå igång en konversation genom ett stimulerande flöde.

Så här ligger det till: även om tekniken är tilltalande, så måste vi som marknadsförare inse att köpresan innebär ett samspel mellan mänskliga beröringspunkter. Och alltihop styrs av grundläggande sociala behov.

5. Vårda inte bara leads – vårda även kunder

Lead management, eller leadhantering, har gått ut på att omvandla en okänd besökare till en kund. Men det finns många olika faktorer som kan skada allt det arbete som du har lagt ner på att omvandla ett lead.

Kundresan tar inte slut i och med ett inköp - du behöver vårda dina kunder med. Särskilt om du jobbar inom SaaS (Software as a service).

Därför har vi lagt till ytterligare ett QL till vår SQL och MQL-familj: PQL (Product Qualified Lead, eller produktkvalificerad lead). PQL fokuserar på kundens beteende kring din produkt och används till att skapa merförsäljning.

PQL är inte  bara en metod för att öka försäljningen. Det är också ett enkelt sätt att använda sig av prediktiv analys för att förutse vad kunden kommer vilja ha innan hen vet det själv. Därmed kan du överträffa kundens förväntningar genom att vara proaktiv och serviceinriktad.

Genom att spåra potentiella problem som kan uppstå genom användningen av din produkt eller tjänst, kan du möta kundernas behov med en lämplig lösning. Den linjära resan har blivit en cirkel.

Vill du vara säker på att du motsvarar alla förväntningar? Bättra på din kunskap med denna handbok!