3 konkreta exempel på effektiv marketing automation

Av Wilhelm Sahlberg

2017-03-01

Om du följt utvecklingen inom digital marknadsföring under de senaste 10 åren har du nog inte missat hypen kring marketing automation. I USA (som ofta ligger steget före oss i Europa) slog marketing automation igenom på allvar runt 2010. I Sverige har marketing automation funnits under en längre tid, men det har tagit fart på riktigt först under det senaste halvåret.

Marketing automation kan fortfarande låta nytt, fräscht och avancerat. Men i grund och botten är det ganska enkelt. Det handlar om att effektivisera marknadsförings- och försäljningsarbetet genom automatisering. Om vi bryter ner det till en kommunikationsmodell handlar det om att skicka rätt budskap till rätt person, vid rätt tillfälle.  

Automatisering och effektivisering låter inte så lockande för en marknadsförare som förespråkar kreativ frihet och magkänsla. Däremot talar resultatet för de som använder tekniken sitt tydliga språk:

74% av de som använt marketing automation i två år uppger att de skickar mer relevanta budskap
80% av de som använder marketing automation ökar antalet leads och 77% ökar antalet konverteringar
32% ökade sina intäkter efter ett års användning av marketing automation. För de som använt lösningen i 2 år är andelen 40%

Statistiken visar att marketing automation ger fler leads, skapar högre relevans och genererar ökade intäkter. Så varför har genomslaget dröjt ända fram till nu? Jag tror att det behövs mer kunskap om vad som kan automatiseras. Men det handlar också om att många har felaktiga förväntningar på tekniken.

Verktyg för marketing automation

Ett vanligt misstag är att se marketing automation som en färdigpaketerad teknisk lösning. Du kan investera i det mest avancerade systemet i världen, men om du saknar en tydlig strategi och tanke är tekniken värdelös. Det är ungefär som att köpa en Tesla utan batteri, det bästa den kan åstadkomma är beundran och uppmärksamhet från de som passerar din uppfart.

Om du vill komma igång med marketing automation måste du först fokusera på vad du vill automatisera och varför du vill automatisera. Vill du aktivera befintliga kunder som inte längre använder dina produkter och tjänster? Vill du skapa bättre tajming i din säljprocess? Eller vill du hjälpa nya kunder att komma igång på ett så smidigt sätt som möjligt?

Jag märker också att många har en lite för snäv uppfattning av vad marketing automation egentligen är. Marketing automation kan göras på oändligt många sätt och involvera i princip alla kommunikationskanaler. Det kan göras på sociala medier, genom webb-personalisering, SMS, och faktiskt också i klassisk print.

Däremot är den mest etablerade kanalen e-post, denna kanal kan generera högst ROI och passar dessutom bäst in i tankesättet som genomsyrar marketing automation.

För att rent konkret visa hur marketing automation kan användas för e-post har jag tagit fram 3 exempel från verkligheten. Exemplen illustrerar effektiva lösningar på utmaningar som är vanliga för nästan alla företag inom B2B-världen. Tanken är att ge dig som vill komma igång med marketing automation en inblick i logiken snarare än tekniken som ligger bakom framgångsrik automatisering.

Vill du har fler tips, tricks och analyser inom digital marknadsföring? Anmäl dig till APSIS More! 

Exempel #1 - Från gratisanvändare till betalande kund

Många företag inom mjukvarubranschen låter potentiella kunder prova en gratisversion av deras produkt under en begränsad period. Om du är lagd åt det nyfikna hållet har du säkert laddat ner en gratisversion, testat lite funktioner och sedan slutat när prövotiden gick ut. Att omvandla gratisanvändaren till en betalande kund är en utmaning som många ställs inför.

Företaget i det här exemplet tillhandahåller en gratisversion av deras molnbaserade lösning (SaaS). För att fler användare ska ta steget till betalande kunder valde företaget att sätta upp ett flöde för marketing automation. Tanken var att låta användarens aktivitet ligga till grund för anpassningen av kommunikationsflödet. Flödesschemat för företagets lösning ser ut såhär:

marketing automation för test-användare

 

Genom att sammankoppla företagets produkt med en lösning för marketing automation kan företaget välja vilket meddelande som är mest relevant för användaren. Först får alla som valt att ladda ner produkten får ett välkomstmeddelande. Efter fem dagar får de som ännu inte provat produkten en vänlig påminnelse. När användaren väl kommit igång med produkten får den mer information om produkten och dess fördelar.

Resultatet av denna strategi är att företaget får fler personer att ta steget från användare till betalande kunder. Samtidigt får marknadsavdelning såväl som produktutveckling en större inblick i användarnas aktivitet.

Få en försmak på nya APSIS Marketing Automation

Exempel #2 Minska kundtappet

I det här exemplet (som också rör ett SaaS-företag) behövde företaget hitta ett sätt att minska deras kundbortfall. Kunder som inte längre använde deras produkt ansågs ligga i riskzonen för att lämna. Därför valde företaget att använda marketing automation för att rikta kommunikationsinsatserna mot kunder som varit inaktiva under en viss period. Flödet för deras marketing automation ser ut såhär:

Marketing automation verktyg - inaktiva användare

 

Flödet visar företagets strategi för att bearbeta kunder som är på väg att lämna. Om kunden inte har varit aktiv inom 30 dagar skickas ett automatiserat meddelande till kunden. Om kunden fortfarande inte har använt tjänsten under de två följande dagarna får kundtjänst ett meddelande. Kundtjänst kontaktar då kunden och frågar hur de kan hjälpa kunden att komma igång igen. Därmed kan företaget minska kundtappet och samtidigt skapa en tätare dialog med de befintliga kunderna.

Exempel #3 B2B företaget med långa säljcykler

Inom B2B-världen är det vanligt med långa säljcykler som involverar flera beslutsfattare och avdelningar inom den köpande organisationen. Säljprocessen sker i små steg där köparen successivt utvärderar produktens för- och nackdelar. För att marknadsföra dessa produkter gäller det att täcka hela kundresan och lämna över kvalificerade leads till säljkåren. I exemplet nedanför har företaget valt att bearbeta potentiella kunder med utbildande material (whitepaper) som täcker de kritiska stegen under utvärderingsprocessen. Såhär ser automationsflödet ut:
 
Marketing automation för B2B
 

Flödet triggas när en potentiell kund fyller i sina kontaktuppgifter i utbyte mot att få nedladdningsbart material skickat till deras inkorg. Om mottagaren inte öppnar brevet inom en vecka skickas en påminnelse. Alla som öppnat brevet blir klassificerade och skickas sedan vidare i flödet och får mer information om företagets produkter och tjänster.

Resultatet av detta flöde är att säljkåren och marknadsavdelningen kan arbeta närmare varandra. Säljkåren får mer kvalificerade leads och marknadsavdelningen kan leverera mer relevant information till företagets befintliga och potentiella kunder.

Dessa exempel har en gemensam nämnare: samtliga företag har identifierat ett problem och därefter använt automatisering för att lösa detta problem. Om du funderar på att komma igång med automatisering bör du tänka på samma sätt. Identifiera ett problem i din nuvarande marknadsföring och använd sedan din kreativitet för att lösa problemet med hjälp av automatisering. Lycka till! 

Vill du ha hjälp med att komma igång? Kontakta oss så berättar vi mer.